Eğitim Hizmetlerimiz

Müzakere, tarafların çıkar, gereksinim, risk ve beklentileri arasında uygulanabilir bir anlaşma oluşturma sürecidir. Münakaşa veya karşı tarafı yenme faaliyeti değildir.

• Müzakere, pazarlık ve uzlaşma kavramları
• Satınalma müzakeresinin kurumsal değeri
• Fiyat dışındaki müzakere değişkenleri
• Kısa vadeli kazanım ile uzun vadeli ilişkinin dengelenmesi
• Etik, güven ve kurumsal itibarın müzakere gücüne etkisi
• Başarılı ve başarısız müzakere çıktıları

Her müzakere aynı yöntemle yürütülmez. Tek seferlik işlem, stratejik tedarikçi ilişkisi ve karşılıklı bağımlılık içeren anlaşmalar farklı stratejiler gerektirir.

• Sıfır toplamlı ve pozitif toplamlı müzakereler
• Dağıtıcı ve bütünleştirici müzakere yaklaşımı
• İşlemsel ve ilişkisel satınalma farkları
• Kazan–kaybet, kazan–kazan ve kaybet–kaybet senaryoları
• Pastayı paylaşmak ve pastayı büyütmek
• Müzakere türüne göre iletişim ve taviz stratejisi

Müzakere stratejisi, alıcı ve tedarikçinin pazar gücü, alternatifleri, zaman baskısı, bağımlılık seviyesi ve değiştirme maliyetleri dikkate alınarak oluşturulur.

• Alıcının müzakere gücünü artıran faktörler
• Tedarikçinin güçlü olduğu koşullar
• Karşılıklı bağımlılık ve değiştirme maliyetleri
• Talebin aciliyeti ve zaman baskısı
• İkame ürün, alternatif tedarikçi ve üretme seçeneği
• Bilgi, ilişki, itibar ve ödeme disiplininin güç kaynağı olması

Başarılı müzakere, tek bir davranış tarzına bağlı değildir. Müzakereci koşula göre uyumlu, işbirlikçi, rekabetçi, kaçınan veya uzlaşmacı yaklaşımı kullanabilmelidir.

• Uyumlu, kaçınan, işbirlikçi, rekabetçi ve uzlaşmacı tarzlar
• Yumuşak, sert ve prensipli müzakere yaklaşımı
• Pozisyon yerine çıkarlara odaklanma
• Tehditkâr, tartışmacı ve şikâyetçi müzakereciler
• Göz boyama, abartı ve yönlendirici soru teknikleri
• Tarz değiştirme ve karşı taktik geliştirme

Müzakere sonuçları yalnızca verilerden değil, tarafların verileri nasıl algıladığından, nasıl sunduğundan ve iletişim atmosferini nasıl yönettiğinden de etkilenir.

• Algı, çerçeveleme ve anlamlandırma etkisi
• Aktif dinleme ve doğru soru sorma
• Konuşma–dinleme dengesinin kurulması
• Duyguların karar süreçlerine etkisi
• Öfke, korku, heyecan ve ego yönetimi
• Beden dili ve sözsüz iletişim göstergeleri
• Davranışın karşı davranışı beslemesi

Etkin hazırlık, müzakere hedeflerinin ideal sonuç, hedef sonuç, kabul edilebilir sonuç ve masadan kalkma noktası biçiminde sınıflandırılmasını gerektirir.

• Müzakerenin kapsamının ve türünün tanımlanması
• Ana hedef, ikincil hedef ve ara hedefler
• Zorunluluklar ile isteklerin ayrılması
• Kırmızı çizgilerin ve yetki sınırlarının belirlenmesi
• Karşı tarafın muhtemel hedeflerinin tahmini
• Toplantı akışı ve senaryo planlaması
• Alternatif sonuçların önceden değerlendirilmesi

Bilgi toplama, müzakere hazırlığının omurgasıdır. Tedarikçi, pazar, maliyet, kapasite, alternatif ve geçmiş anlaşma verileri tarafların gerçek hareket alanını görünür hale getirir.

• Tedarikçi firma, ortaklık ve finansal yapı analizi
• Ürün, hizmet, pazar ve rekabet araştırması
• Tedarikçinin kapasite ve teslimat baskısının incelenmesi
• Geçmiş teklif ve sözleşme verilerinin kullanılması
• Fiyatlandırma modelinin anlaşılması
• Bilgi paylaşımı ile gizlilik arasındaki denge
• Varsayımların veriyle doğrulanması

BATNA, anlaşma gerçekleşmediğinde kullanılabilecek en iyi alternatiftir. ZOPA ise tarafların kabul edilebilir sınırlarının örtüştüğü olası anlaşma alanını ifade eder.

• BATNA kavramı ve masadan kalkma alternatifi
• Rezervasyon noktası ve kabul edilebilir alt–üst sınırlar
• Karşı tarafın BATNA’sını tahmin etme
• Pozitif ve negatif ZOPA
• Hedef sonuç ve anlaşma aralığı oluşturma
• Kötü anlaşmalardan korunma
• Alternatif tedarikçi ve fırsat maliyeti hesabı

İlk teklif ve tavizlerin sırası, büyüklüğü ve gerekçesi; karşı tarafın beklentilerini ve anlaşmanın hareket alanını doğrudan etkiler.

• İlk teklifi kimin yapacağına karar verme
• Çapa etkisi ve açılış teklifinin konumlandırılması
• Gerçekçi olmayan veya abartılı taleplere yanıt verme
• Tavizlerin önem sırasına göre planlanması
• Her tavizi bir karşılığa bağlama
• Küçülen taviz yaklaşımı
• Karşılıksız değer transferini önleme
• Son teklif ve tek seferlik teklif kullanımı

Müzakere; hazırlık, açılış, keşfetme, tartışma, pazarlık, mutabakat ve kapanış aşamalarından oluşan kontrollü bir süreçtir.

• Toplantı öncesi hazırlık ve görev dağılımı
• Açılış, tanışma ve gündemin netleştirilmesi
• İhtiyaç, çıkar ve kısıtların keşfedilmesi
• Teklif ve karşı tekliflerin yönetilmesi
• Mola, erteleme ve yeniden değerlendirme
• Anlaşılan konuların toplantı sırasında özetlenmesi
• Kapanış zamanının belirlenmesi
• Toplantı notları ve takip aksiyonları

Karmaşık satınalma müzakerelerinde satınalma, teknik birim, kalite, operasyon, finans ve hukuk ekiplerinin koordineli biçimde hareket etmesi gerekir.

• Müzakere liderinin ve sözcünün belirlenmesi
• Teknik, finansal ve hukuki uzmanların görevlendirilmesi
• Karar verici ve onay mekanizması
• Bilgilendirilecek ve danışılacak paydaşlar
• RACI sorumluluk matrisi
• İyi polis–kötü polis yaklaşımının sınırları
• Rekabetçi ve işbirlikçi karakter dengesinin kurulması
• Toplantı sırasında ekip içi iletişim kuralları

İkinci dereceden düşünme, yalnızca kendi hamlenizi değil, karşı tarafın bu hamleye vereceği tepkiyi ve sonrasında oluşacak yeni seçenekleri de değerlendirmeyi gerektirir.

• Karşı tarafın muhtemel hamlelerini öngörme
• Hamle–karşı hamle senaryoları
• Tekrarlanan oyunlarda itibar ve güven
• İşbirliği ve rekabet arasındaki denge
• Bilginin paylaşılması veya saklanması kararı
• Blöf, tehdit ve taahhütlerin güvenilirliği
• Alternatif sonuçlar için önceden prova yapma

Kırmızı Sayfa Modeli, karmaşık müzakerelerin tek bir plan üzerinde sistematik biçimde hazırlanmasını ve takip edilmesini sağlayan kapsamlı bir müzakere çerçevesidir.

• Müzakerenin tasviri ve kapsamı
• Paydaşların belirlenmesi
• Kültür ve karşı taraf profili
• Gerekli müzakereci karakterlerinin oluşturulması
• Alıcı ve tedarikçi güçlerinin değerlendirilmesi
• Bizim taleplerimiz ve karşı tarafın talepleri
• Taviz stratejisinin hazırlanması
• Müzakere takvimi ve toplantı senaryoları
• Geçmiş müzakere sonuçları
• Mutabakat ve çıktıların kaydedilmesi

Sözleşme, müzakere sırasında ulaşılan ticari ve operasyonel mutabakatların hak, yükümlülük, sorumluluk ve ölçüm kriterlerine dönüştürüldüğü yönetim aracıdır.

• Sözleşmenin amacı ve satınalma sürecindeki rolü
• Sözleşme öncesi, sözleşme dönemi ve kapanış aşamaları
• Kapsam, tanımlar ve öncelikli dokümanlar
• Tarafların hak ve yükümlülükleri
• Fiyat, ödeme, vergi ve fiyat güncelleme koşulları
• Teslimat, kabul, muayene ve faturalama süreci
• Gizlilik, veri ve fikri mülkiyet hükümleri
• Alt yüklenici ve üçüncü taraf kullanımı

Sözleşme hükümleri, riski yalnızca karşı tarafa aktarmak için değil; riski kontrol edebilecek tarafa açık ve ölçülebilir biçimde tahsis etmek için kullanılmalıdır.

• Garanti kapsamı ve garanti süresi
• Ayıp, uygunsuzluk, iade ve yeniden işleme
• Gecikme, hizmet kesintisi ve cezai şart
• Sorumluluk sınırı ve dolaylı zararlar
• Tazminat, sigorta, teminat ve kefalet
• Mücbir sebep ve olağanüstü durumlar
• Mevzuata, etik kurallara ve kurumsal politikalara uyum
• Değişiklik, süre uzatımı ve fiyat revizyonu

Sözleşme imzalanması sürecin sonu değildir. Performansın ölçülmesi, yükümlülüklerin takip edilmesi ve değişikliklerin kontrol altında tutulması gerekir.

• Sözleşme sorumlusu ve süreç sahiplerinin belirlenmesi
• KPI ve SLA göstergelerinin oluşturulması
• Kalite, teslimat, maliyet ve hizmet performansı
• Toplantı ve raporlama takvimi
• Uygunsuzluk ve düzeltici faaliyet süreci
• Değişiklik talebi ve onay mekanizması
• Kapsam kaymasının önlenmesi
• Eskalasyon ve üst yönetime taşıma süreci

Sözleşmenin sona ermesi, yalnızca son kullanma tarihinin gelmesi değildir. Yenileme, fesih, geçiş ve tedarikçi değişimi önceden planlanmalıdır.

• Süre, yenileme ve otomatik uzatma hükümleri
• Haklı nedenle ve sebepsiz fesih
• İhlal bildirimi ve iyileştirme süresi
• Uyuşmazlık çözümü ve yetkili merci
• Müzakere, arabuluculuk ve yargı seçenekleri
• Veri, ekipman, doküman ve stok devri
• Çıkış ve geçiş planı
• Sözleşme sonrası değerlendirme ve öğrenilen dersler

Teknik şartname; ihtiyacın, performansın, kalite kriterlerinin, toleransların, test yöntemlerinin ve kabul koşullarının açık biçimde tanımlandığı temel satınalma dokümanıdır.

• İhtiyaç ve kullanım amacı analizi
• Performans ve işlev odaklı şartname yaklaşımı
• Açık, anlaşılır ve çelişkisiz ifade kullanımı
• Marka bağımlılığının ve rekabeti kısıtlayan hükümlerin önlenmesi
• Ulusal ve uluslararası standartların kullanılması
• Ölçülebilir kriter, tolerans ve test yöntemleri
• Muayene, kabul, garanti ve yedek parça koşulları
• Şartname, teklif ve sözleşme hükümlerinin uyumlaştırılması

Makine ve ekipman alımlarında ilk yatırım bedelinin yanında üretim kapasitesi, kullanılabilirlik, bakım, servis, enerji, yedek parça ve kullanım ömrü değerlendirilmelidir.

• Üretici firmanın güvenilirliği ve mühendislik kapasitesi
• Makinenin tasarımı, bileşenleri ve performansı
• Üretilen ürünün kalite yeterliliği
• Kurulum, devreye alma ve eğitim
• Bakım yapılabilirliği ve servis erişimi
• Uzaktan izleme, IoT ve arıza teşhisi
• Garanti, yedek parça ve teknik destek süresi
• Toplam sahip olma maliyeti ve yaşam döngüsü değeri

Eğitim sonunda katılımcılar, gerçek satınalma senaryolarına uyarlanabilecek vaka ve rol-play çalışmalarıyla bilgilerini uygulamaya dönüştürür.

• Alıcı ve tedarikçi ekiplerinin oluşturulması
• Müzakere hedef kartının hazırlanması
• BATNA, rezervasyon noktası ve ZOPA çalışması
• İlk teklif ve taviz planının oluşturulması
• Fiyat–teslimat–ödeme–garanti değiş tokuşu
• Zor müzakereci davranışlarına yanıt geliştirme
• Mutabakat metni hazırlama
• Riskli sözleşme maddelerini belirleme
• Teknik şartname kontrol listesi uygulaması

Hayır. Eğitim; satınalma ekiplerinin yanında teknik, kalite, operasyon, finans, hukuk ve sözleşme yönetimi ekipleri için de uygundur.

Evet. Katılımcılar örnek bir satınalma vakası üzerinden BATNA, rezervasyon noktası, hedef sonuç ve ZOPA alanı oluşturabilir.

Tavizlerin sıralanması, büyüklüğü, gerekçesi, karşılığa bağlanması ve küçülen taviz yaklaşımı örneklerle ele alınır.

Evet. Tehditkâr, tartışmacı, şikâyetçi, göz boyayan ve yönlendirici davranışlara karşı uygulanabilecek profesyonel yanıtlar incelenir.

Program salt hukuk eğitimi değildir. Sözleşme hükümleri, satınalma yöneticisinin ticari ve operasyonel sorumlulukları açısından ele alınır. Gerektiğinde hukuk birimiyle çalışma yöntemi açıklanır.

Evet. Kapsam, fiyat, ödeme, teslimat, kabul, garanti, sorumluluk, cezai şart, gizlilik, değişiklik, fesih ve uyuşmazlık hükümleri ele alınır.

Evet. Hizmet seviyesi, KPI, performans raporlama, uygunsuzluk, eskalasyon ve düzeltici faaliyet süreçleri sözleşme yönetiminin parçası olarak incelenir.

Evet. Teknik şartnamenin açık, ölçülebilir, rekabeti engellemeyen ve sözleşme hükümleriyle uyumlu hazırlanmasına ilişkin temel ilkeler ele alınır.

Evet. Firma yeterliliği, makine performansı, kurulum, devreye alma, servis, garanti, yedek parça ve toplam sahip olma maliyeti değerlendirilir.

Kurum tarafından uygun görülen ve gizlilik yönünden paylaşılabilen anonimleştirilmiş sözleşme maddeleri, vaka çalışmasına dönüştürülebilir.

Evet. Eğitim canlı online veya yüz yüze gerçekleştirilebilir. Simülasyonlar ve grup çalışmaları eğitim formatına göre uyarlanır.

Eğitim sonunda katılım belgesi düzenlenebilir. Programın yapısına göre E-Devlet’te sorgulanabilir sertifika seçeneği ayrıca planlanabilir.